MAツール導入を考えている

強力なMAツール「SATORI」の導入より、匿名ユーザーへもアプローチする「アンノウンマーケティング」が可能。

「アンノウンマーケティング」とは、「アンノウン(知らない)ユーザー」と呼ばれる、自社のWebサイトは閲覧しているがまだ個人情報を入力していない人に対して、Webサイトの閲覧履歴を分析する事により適切なアプローチを実現します。その結果として個人情報を入力する数が増え、効果的なリードジェネレーションを実現します。

Webサイトを訪問したユーザーのうち個人情報を取得できるのは、わずか0.5~1.5%しかありません。残りの98%以上は「アンノウン(どこの誰だか分からない)ユーザー」のため、これまでのマーケティングオートメーションではアプローチの方法がありませんでした。

SATORI 」のアンノウンマーケティングでは、その98%以上のアンノウンユーザーの行動パターンを分析しアプローチを段階的に行うことで、お客様の興味を育成しリードジェネレーションを実現する事ができます。

MAツールとは

2014年頃から、国内でも知られるようになったマーケティング・オートメーション(MA)。MAツールを導入して、マーケティング業務の自動化・効率化はもちろん、集客・販促の強化を目指している企業が増えつつあるものの、まだまだ目新しさも残っています。

One to Oneマーケティング実現のための
デジタルテクノロジーツール

そもそもMAとはなんでしょうか?簡単に言ってしまうと“「リード(見込み客)マネジメント」の機能を備え、最適なリードに、最適なタイミングで、最適なメッセージを、最適なチャネル(Webサイト・メール・デジタル広告など)で出し分けることができるデジタルテクノロジー”となります。リードマネジメントとは、リードの獲得・育成・評価選別を行うことです。MAを駆使できれば、次節以降で解説する「One to Oneマーケティング」を実現することができ、見込み客と効果的かつ効率的なコミュニケーションを行うことができます。


これからのマーケティングに欠かせない「匿名ナーチャリング」

資料請求やセミナー申込を通じて、顧客に氏名や企業名といった情報を入力させて実名化した段階からナーチャリング(育成)を始めていては遅すぎます。ナーチャリングは、匿名の段階から開始しなければなりません。いち早くファーストタッチを試みた顧客は、匿名のまま、継続的にナーチャリングしましょう。これこそが、これからのマーケティングに欠かせない「匿名ナーチャリング」です。
では、具体的にどのような手順を踏めば匿名客をナーチャリングできるのでしょうか?


STEP1経営課題を持った段階で、最速でファーストタッチを試みる

顧客が経営課題をもった段階でいち早くファーストタッチを試みることが重要です。
たとえば、MAツールベンダーが「営業生産性の向上」という課題を持っている営業マネージャをターゲットとして訴求する場合で考えましょう。実際、MAツールの導入によって見込み客育成の効率化や、営業に渡される見込み客の確度を高めることで営業生産性向上を果たせます。
しかし、もしターゲットが「スキルアップ研修の実施」「テレアポ業務の外注」など他の解決策を選択したら、MAツールは選択肢にすら挙がりません。したがって、「営業生産性の向上」というMAツール導入の前提となり得る課題が生じた時点でファーストタッチを試みなければならないのです。顧客コミュニケーションの85%が非対面で行われている今日では、「MAツール導入が営業生産性の向上につながること」を示唆したコンテンツを、オウンドメディアや外部メディアで配信することでファーストタッチを図れるでしょう。


STEP2啓蒙コンテンツでナーチャリングを図る

前提となり得る課題が生じた時点でファーストタッチを試みた後は、継続的に接点を持ち続けてコミュニケーションを図り、課題の解決策として自社の商材を選択してもらう働きかけが必要となります。いよいよ、ナーチャリング(育成)の段階に入るわけです。
先ほどの例で考えると、「営業生産性の向上」という課題の解決策として「MAツールの導入」を選択してもらう必要があります。そのためには、「スキルアップ研修の実施」「テレアポ業務の外注」といった他の解決策と比較して「MAツールの導入」をより魅力あるものだと思ってもらわなければなりません。
そこで必要となるのが、啓蒙コンテンツ。啓蒙コンテンツとは、「MAツールの教科書」「MAツールで実現する営業生産性の向上」といった見せ方をしたMAツールそのものの必要性を訴えるようなコンテンツです。自社製品の売り込みではなく、まずはMAツールそのものに魅力を感じてもらいましょう。


STEP3実名化する

最後に、ナーチャリング(育成)した匿名客を実名化へと導きましょう。具体的には、資料請求やセミナー申込を促して氏名や企業名、メールアドレスなどを入力してもらい実名化します。顧客の状況に合わせて、実名化に向けた複数の入り口を持っておくのが良いでしょう。
直近でのMAツール導入を想定していない「そのうち客」であれば、業界のハンドブックや事例集、調査レポートといったMAツールについての理解を深めることができるような資料が考えられます。直近でのMAツール導入を想定している「今すぐ客」には、製品カタログや比較表、機能一覧といった社内稟議や決裁で役立つ資料などを請求してもらうよう誘導します。
実名化させる上では、機能紹介や他社との比較ページのように、最終的な意思決定をするために必要な情報の掲載されたページを閲覧したユーザーの態度変容を捉えて、ポップアップを出し、資料請求やセミナー申込へ誘導すると効果的です。