MA(マーケティングオートメーション)
ツール導入を考えている

強力なMA(マーケティングオートメーション)ツール「SATORI」の導入より、匿名ユーザーへもアプローチする「アンノウンマーケティング」が可能。

「アンノウンマーケティング」とは、「アンノウンユーザー」と呼ばれる、自社のWebサイトは閲覧しているがまだ個人情報を入力していない人に対して、Webサイトの閲覧履歴を分析する事により適切なアプローチを実現します。その結果として個人情報を入力する数が増え、効果的なリードジェネレーション(見込み顧客の獲得)を実現します。

Webサイトを訪問したユーザーのうち個人情報を取得できるのは、わずか0.5~1.5%しかありません。残りの98%以上は「アンノウン(どこの誰だか分からない)ユーザー」のため、これまでのマーケティングオートメーションではアプローチの方法がありませんでした。

SATORI 」のアンノウンマーケティングでは、その98%以上のアンノウンユーザーの行動パターンを分析しアプローチを段階的に行うことで、お客様の興味を育成しリードジェネレーション(見込み顧客の獲得)を実現する事ができます。

MAツールとは

2014年頃から、国内でも知られるようになったマーケティング・オートメーション(MA)。MAツールを導入して、マーケティング業務の自動化・効率化はもちろん、Web集客・Web販促の強化を目指している企業が増えつつあるものの、まだまだ目新しさも残っています。

One to Oneマーケティング実現のための
デジタルテクノロジーツール

そもそもMA(マーケティング・オートメーション)とはなんでしょうか?簡単に言ってしまうと“「リード(見込み客)マネジメント」の機能を備え、最適なリードに、最適なタイミングで、最適なメッセージを、最適なチャネル(Webサイト・メール・デジタル広告など)で出し分けることができるデジタルテクノロジー”となります。リードマネジメントとは、リードの獲得・育成・評価選別を行うことです。MAを駆使できれば、次節以降で解説する「One to Oneマーケティング」を実現することができ、見込み客と効果的かつ効率的なコミュニケーションを行うことができます。


これからのマーケティングに欠かせない「匿名ナーチャリング」

資料請求やセミナー申込を通じて、顧客が氏名や企業名といった情報を入力することにより実名化した段階からナーチャリング(育成)を始めていては遅すぎます。ナーチャリングは、匿名の段階から開始しなければなりません。いち早くファーストタッチを試みた顧客は、匿名のまま、継続的にナーチャリングしましょう。これこそが、これからのマーケティングに欠かせない「匿名ナーチャリング」です。
では、具体的にどのような手順を踏めば匿名客をナーチャリングできるのでしょうか?


STEP1経営課題を持った段階で、最速でファーストタッチを試みる

顧客が経営課題をもった段階でいち早くファーストタッチを試みることが重要です。
たとえば、MAツールベンダーが「営業生産性の向上」という課題を持っている営業マネージャをターゲットとして訴求する場合で考えましょう。実際、MAツールの導入によってリードナーチャリング(見込み客育成)の効率化や、営業に渡される見込み客の確度を高めることで営業生産性向上を果たせます。
しかし、もしターゲットが「スキルアップ研修の実施」「テレアポ業務の外注」など他の解決策を選択したら、MAツールは選択肢にすら挙がりません。したがって、「営業生産性の向上」というMAツール導入の前提となり得る課題が生じた時点でファーストタッチを試みなければならないのです。顧客コミュニケーションの85%が非対面で行われている今日では、「MAツール導入が営業生産性の向上につながること」を示唆したコンテンツを、オウンドメディアや外部メディアで配信することでファーストタッチを図れるでしょう。


STEP2啓蒙コンテンツでナーチャリングを図る

前提となり得る課題が生じた時点でファーストタッチを試みた後は、継続的に接点を持ち続けてコミュニケーションを図り、課題の解決策として自社の商材を選択してもらう働きかけが必要となります。いよいよ、ナーチャリング(育成)の段階に入るわけです。
先ほどの例で考えると、「営業生産性の向上」という課題の解決策として「MAツールの導入」を選択してもらう必要があります。そのためには、「スキルアップ研修の実施」「テレアポ業務の外注」といった他の解決策と比較して「MAツールの導入」をより魅力あるものだと思ってもらわなければなりません。
そこで必要となるのが、啓蒙コンテンツ。啓蒙コンテンツとは、「MAツールの教科書」「MAツールで実現する営業生産性の向上」といった見せ方をしたMAツールそのものの必要性を訴えるようなコンテンツです。自社製品の売り込みではなく、まずはMAツールそのものに魅力を感じてもらいましょう。


STEP3実名化する

最後に、ナーチャリング(育成)した匿名客を実名化へと導きましょう。具体的には、資料請求やセミナー申込を促して氏名や企業名、メールアドレスなどを入力してもらい実名化します。顧客の状況に合わせて、実名化に向けた複数の入り口を持っておくのが良いでしょう。
直近でのMAツール導入を想定していない「そのうち客」であれば、業界のハンドブックや事例集、調査レポートといったMAツールについての理解を深めることができるような資料が考えられます。直近でのMAツール導入を想定している「今すぐ客」には、製品カタログや比較表、機能一覧といった社内稟議や決裁で役立つ資料などを請求してもらうよう誘導します。
実名化させる上では、機能紹介や他社との比較ページのように、最終的な意思決定をするために必要な情報の掲載されたページを閲覧したユーザーの態度変容を捉えて、ポップアップを出し、資料請求やセミナー申込へ誘導すると効果的です。

UKC→KCの重要性

一般的には顧客に至るまでの顧客分類は下図のように「潜在顧客」「顕在顧客」「受注見込顧客」「顧客」と表現されますが、一向社ではそれらを「UKC(アンノウンカスタマー)」、「KC(ノウンカスタマー)」、「PC(プレスペクトカスタマー)」、「C(カスタマー)」と呼んでいます。次の図が示すとおり、「C(カスタマー)」に近づくほど受注の確度は高まっていきます。


MAツール導入増の背景にある顧客コミュニケーションの「非対面化」

2014年には168億円であったMAサービス市場の規模は、2015年には220億円にまで成⻑し、2016年以降も市場は拡大していくと予想されています※1。その背景には、顧客と企業の最初の接点がほとんどの場合メディアサイトやSNS、コーポレートサイトといったデジタル上で生み出される「デジタルファースト時代」の到来があります。しかも、最初の接点だけではなく、その後の購買プロセスにおいても顧客はデジタル上で積極的に情報収集を行っていることも見逃せません。2020年には顧客コミュニケーションの85%がメールやWebサイト、ネット広告といった形で非対面化するという予測もあるほどです。すでに、最終的な成約に近づいてからやっと顧客と対面できるというケースも珍しくなくなっています。そのため、今日では多くの企業がコーポレートサイトやプロダクトサイト、オウンドメディアなどで積極的に情報提供しています。デジタル上で顧客と接点を持ち、見込み客として獲得していこうという狙いです。また、MAツールを導入してそうしたコミュニケーションを分析し、スコアリングによって確度の高い見込み客を見極めようとしています。

※1 出典(株)矢野経済研究所「DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場/MA(マーケティングオートメーション)サービス市場に関する調査結果 2015」

※2 出典「Gartner Predicts, Gartner Customer 360 Summit 2011」


MAツールを導入しても、Webサイトの訪問者の97%は匿名のまま…

MAツールでは、基本的には資料請求やセミナー申込を動機付けとして顧客に氏名や企業名、メールアドレスの入力を促し、「実名化」してからナーチャリング(育成)プロセスを自動化・効率化していきます。
一方で、Webサイト訪問者の97%はMAツールを使っても匿名のままであることをご存知でしょうか?彼らは、自身の情報を明かすことなく「匿名」のまま情報収集し続けています。つまり、Webサイト訪問者のうち、実名化されナーチャリングされているのはわずか3%であり、残る97%のデジタル活動は把握できないままとなってしまうのです。デジタルを中心とした顧客コミュニケーションの非対面化が進んでいる今、これは致命的…
単にMAツールを導入し、実名化された見込み客だけを成約につなげるというやり方は、もはや陳腐化した時代遅れのものと言わざるを得ません。では、これからのマーケティングでは、一体どのようなやり方が求められるのでしょうか?

※ SATORI株式会社(SATORI, Inc.)調べ

当社おすすめのMAツール

私たちがオススメするMAツール「SATORI」の3つの理由

1純国産MAツールなので圧倒的に使いやすい
データベースの設計・導入作業をする必要が無いため、Webサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用をスタートできます。インターフェースは日本語で、シンプルに構成されており、MA運用経験の少ない初心者マーケターにも安心してご利用いただけます。
2リードジェネレーションに強い
実名リードだけでなく、匿名リードのデータも管理・蓄積します。また、匿名リードに対しても条件を設定してコンテンツやフォームを簡単に出し分けすることができ、匿名リードへのアプローチからのリードジェネレーション(実名リードの獲得)強化を実現します。
3豊富なサポート
日本人スタッフが日本語でMAの使い方や設定方法をサポートします。オンラインヘルプ/オンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会の開催、担当者による運用支援を実施しています。

他のMAツールとの比較

SATORIの特徴について

他ソリューションとSATORIの違い

“プロマケ”のMAツール導入サポートについて

顧客サポートを「カスタマーサクセス」と表現しています。
単なる受け身のカスタマーサポートではなく、『お客様が自社のサービスを利用することで得られる「成功」へ向けて、ともに歩む存在になる。』ということを意味します。
SATORIサービスを活用する中で生じる課題へ先回りし、ユーザー様と伴走することにより、あなたのマーケティング活動を1歩先へ進めるカスタマーサクセスプログラムをご提供しています。
SATORIのサポートでは得られない導入サポートや運用サポートを提供しております。


SATORIの導入までの流れ


SATORIカスタマーサクセスメニュー

あなたのマーケティング活動を1歩先へ進める、充実のカスタマーサクセスプログラム。

ハンズオンセミナー
「SATORI」導入時の立ち上げを支援するセミナーから、テーマ別のセミナーまで幅広く開催しています。ご契約企業の所属の方であれば何度でも何名でも無料でご受講いただけます。セミナー後には希望者向けに個別相談会を実施しています。 
利活用セミナー(基礎編) 利活用セミナー(実践編①) 利活用セミナー(実践編②)
オンラインサポート
24時間365日お問い合せ可能(回答は当社営業時間内)のSATORIサポートセンターにて些細なことでもお気軽にご相談ください。SATORIご利用ユーザー様は、お問い合わせ回数に制限なく何度でも無料でご利用いただけます。技術的な仕様の確認にとどまらず、実現したいことに向けてどの機能を使うか、などのご相談にもお応えいたします。
SATORIサポートセンター オンラインマニュアル
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