『BtoB』と『BtoC』 MAツール活用の違い

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『BtoB』『BtoC』という2種類のビジネス形態がありますがご存知でしょうか?
『BtoB』(Business to Business)は、メーカーや商社など企業対企業の取引のことです。
一方『BtoC』(Business to Customer)は、一般消費者とのビジネスのことで、飲食店、コンビニやホテルなど、とても身近な取引といえます。


●異なるBとC

『BtoB』と『BtoC』では、ビジネス活動が異なることは言うまでもありません。
昨今、顧客との効果的・効率的なコミュニケーション構築においてMAツールを用いることが多くなってきていますが、そのMAツールの活用においても、『BtoB』と『BtoC』では使用するツールや活用方法などが異なります。


Web上での取引が主である『BtoC』では、商品の購入や資料請求など、ゴールを明確に設定することができますが、『BtoB』では営業によるさまざまな調整が必要になるので、MAの施策だけでは完結できません。
『BtoB』では、営業にホットリード(確度の高い見込み客)情報を渡すことが、MA施策でのゴールである。と言えます。



●『BtoB』のMA

『BtoB』での見込み客獲得は、セミナーやイベントでかき集めたの名刺やアンケート、営業活動での名刺交換、Webサイトの問合せ、資料ダウンロードなどで獲得した顧客情報への『One to One』活動によって行われます。
ナーチャリング(顧客育成)においても『One to One』で行い、その成果をスコアリングで管理し、一定のスコアを達成した見込み客をホットリードとして営業に繋ぐことができるのです。
『BtoC』と違って購入に至るまでのスパンが長いので、じっくりとナーチャリングする必要があります。



●『BtoBの重要ポイント』

・『OnetoOne』による顧客情報獲得

・ホットリード獲得にはスコアリング

・じっくりナーチャリング




●『BtoC』のMA

『BtoC』では、ネット広告やECサイトなどからの見込み客獲得が多くなります。
ナーチャリングは行いますが、どちらかと言うと短時間で購入アクションへ結びつける必要があるため、最適なタイミングで最適なメッセージを届けることが重要になります。
対象となる見込み客数が多いため、スコアリングよりセグメントへのメールの出し分けの方が重要になります。
『BtoB』との最大の違いは、MA上で行動のすべてが管理できることです。
また、『BtoC』においては購入スパンが短いため、一度購入した顧客に対して、再購入のアプローチも重要になります。



●『BtoC』の重要ポイント

・見込み客への最適なタイミングでの最適なメッセージを届ける

・セグメントへのメールの出し分け

・購入スパンが短いため再購入のアプローチ



このようにBでもCでもMAツールは活用可能です。
ご興味がある方はぜひご連絡ください!

この記事を書いた人

マーシーPROFILE
株式会社一向社 営業部所属

大学卒業後、大阪の劇場で団体チケットを売る営業の仕事に就職。
次に携帯基地局を一から作る現場監督的仕事を経て一向社へ。

名前のイニシャルが「DM」だけにダイレクトメールに注力してます!

劇的に変化していく時代や仕事の流れに、
大学まで培った水泳で泳ぎに泳いでいます。

天理高等学校→同志社大学卒
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