コールドリードからホットリードへ

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MAを活用する上でコンテンツマーケティングにおけるホットリード化は必要不可欠な施策です。



●2種類のリード(見込み客)

ホットリードとは「ニーズが顕在化した見込み客」のことで、コールドリードとは「ニーズが潜在化したままの見込み客」のことです。
ホットリードは、欲しい商品やサービスに対するある程度の知識や意欲を持っているので、目的に沿った検索をおこない、条件が合えばすぐに購入(コンバージョン)に至ります。
一方コールドリードは、まだ知識や検討意欲が低い状態なので、それぞれの疑問や課題を解消するためのキーワードなどで検索をくり返します。
検索が進むにつれ理解や意欲が高まり、課題が解消しホットリードへと近づいていきます。



●コンテンツの数

コールドリードには、満足する質の高いコンテンツを数多く提供する必要があります。
特にBtoBにおいては、検討期間が長く、決定に至るまでが多人数での検討になる傾向があるため、より多くのコンテンツが必要になる可能性があります。



●コンテンツの質

BtoCでは、数よりも質の方が重要と考えられます。
購入のスパンが短く、検討に関わる人数も少ないため、「ユーザーの声」や「ランキング」などリアルタイム情報や客観的な情報が有効であると言えます。


質が高いコンテンツというのは、それぞれのリードが欲する情報の詰まったコンテンツということです。


たとえ購入に直結しなくても、閲覧者に有益な情報を提供し続けることでスキルや知識や意欲が向上していき(=リードナーチャリング)、結果的に購入につながる可能性が高まります。



●メリット

言うまでもありませんが、ホットリード獲得のメリットと言えば、商品やサービスを購入してもらいやすいという点にあります。
つまりホットリードが多ければ多いほど購入の確率が高まり、結果的にそれにかける時間や労力が軽減でき、
営業活動やマーケティングにかかる負担を減らすことができます。



●まとめ

このようにホットリード化は、営業活動の効率アップやその後の制約においてとても重要な施作です。
MAを活用してナーチャリングをおこない、コールドリードの動向を確認しながらホットリード化を目指しましょう。

この記事を書いた人

マーシーPROFILE
株式会社一向社 営業部所属

大学卒業後、大阪の劇場で団体チケットを売る営業の仕事に就職。
次に携帯基地局を一から作る現場監督的仕事を経て一向社へ。

名前のイニシャルが「DM」だけにダイレクトメールに注力してます!

劇的に変化していく時代や仕事の流れに、
大学まで培った水泳で泳ぎに泳いでいます。

天理高等学校→同志社大学卒
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