成果につなげる!ナーチャリング施策とコンテンツ制作のチェックポイント

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MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用においては、「メールを読んでもらった後、どのコンテンツに誘導するか」といったフローを構築し、フローに従ってコンテンツを準備する必要があります。

当社では下記のようなフローとチェックポイントを元に、ナーチャリング施策&コンテンツ制作を進めています。

1.カスタマーデータのインポート


・展示会などで得た見込み客の情報を、MAツール「SATORI」ではカスタマー項目と呼びます。
・データをカスタマー項目にインポートする際には、情報入手経路やステータスがわかるようタグ名を設定します。
・後から他者が見てもわかりやすいタグ名を付与しましょう。インポートした日付や担当者の名前を入れるなど、ルール化した方が効率的です。

2.メールの作成・配信


メールテンプレートでは、メールの送信元アドレス、タイトル、本文などを設定します。
・送信元メールドレスの表示は、部署名よりも個人名にした方が開封率が上がります。
・メールの件名は、例えば「テレワークでお困りの方へ」といったターゲットを意識したキーワードを使い、「自分のことかな?」と思われやすいものにします。
・成約までに時間がかかる商材(主にBtoB)の場合、ステップメールを設定しましょう。ステップメールでは、メールを数回に分け配信し接触回数を増やすとともに、徐々に詳しい内容を掲載して興味・関心・理解度を高めます。シナリオを活用しオートメーション化すると、配信が楽になります。
・1回限りの配信ではメールが見落とされる可能性があるため、「2日後未読の場合1回再送信」といったSATORIの配信機能を使います。

3.ランディングページの構築


・メールの本文が長くなる場合や図版を増やしたい場合は、ランディングページ(LP)を構築しメールから誘導します。
・困りごと→課題の整理→解決方法の提示という流れを意識して構成します。

4.ホワイトペーパー(WP)の設定


・独自のデータや料金表などの資料を用意し、ダウンロードできるよう設定します。ダウンロードした人が製品・サービスに関心の高いことを示すスコアリングが可能になります。
・資料ダウンロードのフォームの入力項目は、多すぎると入力意欲が削がれてしまうため、最小限に絞って設定します。

5.スコアの確認


メール開封やURLクリックに点数を割り当て、点数が高いカスタマー=製品・サービスに関心の高い人として可視化できるのがスコアリングです。
点数の高い人からアプローチすると、アポイントを獲得できる可能性が高くなります。
初めてMAツールを扱う場合は準備事項が多く感じるかもしれませんが、慣れてくるとシナリオによるメール配信の自動化やスコアリングは非常に便利です。ひとつひとつ着実に設定していきましょう。

設定が難しく感じられる場合は、お気軽にご相談ください。
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この記事を書いた人

つーちゃんPROFILE
広告代理店でグラフィックデザイナーとして勤務後、一向社に入社。どんなジャンルでもやりたがる方ですが、パンフレット考えるのが割と好きです。Webマーケティング勉強&実践中。
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