【第3回】デジタル時代のカスタマー分類

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第2回では、「会わずして見込み客と接触して、セールスを行える仕組み構築」の重要性と、その仕組み構築の前にリアルな顧客に至るまでの“3つの分類”を整理しなければならないことをお伝えさせていただきました。
では、“3つの分類”とはどのようなものかを今回のメールでお伝えしていきます。

一般的に顧客に至るまでの顧客分類は下図のように「潜在顧客」「顕在顧客」「受注見込顧客」「顧客」と表現されますが、一向社ではそれらを「UKC(アンノウンカスマー)」、「KC(ノウンカスタマー)」、「PC(プロスペクトカスタマー)」、「C(カスタマー)」と呼んでいます。以降はこの表現を使っていろいろな説明をしていきます。

次の図が示す通り、「C(カスタマー)」に近づくほど受注の確度は高まっていきます。

じゃあ「UKCからいきなりCへ持って行く方法!」をお伝えできれば良いのですが、そうカンタンにはいかないのがプロモーショナル・マーケティングの難しいところなのです。
難しいので、きちんと手順を踏みながら受注の確度を高めていこう。というのが一向社の「プロマケ」の基本スタンスでございます。

では、どのような手順を踏んで行くのか。次の図をご覧ください。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとはオンラインやオフラインを含めた、KCを獲得するためのマーケティング活動です。オンラインの手法としてはWeb広告やSEO集客、オフラインでは展示会・セミナーなどが挙げられます。

リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」です。展示会やWeb広告などで集めたリードに対し、メールなどで継続的なコミュニケーションを取ることで、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることができます。

インサイドセールス
メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法をインサイドセールスと言います。インサイドセールスの目的は、マーケティングとセールス(新規営業)の中間で見込み顧客の精査・育成を行い、商談機会の創出を行うことです。

このような手順を踏んで、UKCをCまで高めることで、受注の確度も高まります。
一向社の「プロマケ」は、これらを全面的にバックアップさせていただきます。

第4回では、“UKCへのアプローチ方法”についてお伝えいたします。
乞うご期待でございます(ー人ー)

この記事を書いた人

つーちゃんPROFILE
広告代理店でグラフィックデザイナーとして勤務後、一向社に入社。どんなジャンルでもやりたがる方ですが、パンフレット考えるのが割と好きです。Webマーケティング勉強&実践中。
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